銷售是苗木生意重要的一環(huán)，沒有之一！那么苗木銷售中都有哪些需注意的事項呢？
01
參與者
買苗方、賣苗方以及中間人。除了中間人外，買苗方和賣苗方還分為現(xiàn)場參與者和幕后操控者。
一些放權(quán)力度較大的企業(yè)，買苗方和賣苗方的現(xiàn)場參與者就是Zui終決定者。
在一些對Zui終價格決定權(quán)還沒有足夠下放到位的單位，賣苗方現(xiàn)場參與者有時會受幕后操控者的操縱，這一做法導(dǎo)致交易失敗概率很大，因為任何買苗方都希望與在交易中真正說了算的賣苗方負責人進行交易。
02
苗木經(jīng)紀人
之前被稱為“二道販子”或“中間人”，以賺取買賣雙方的差價或給賣方提點為生，這個差價或提點也就是常說的回扣。
苗木經(jīng)紀人具有“掌握賣方和買方雙重人脈”的特點，專門為買賣雙方牽線搭橋，形成資源的對接和促進交易。一位優(yōu)秀的苗木經(jīng)紀人通常要看買方的需求，按買方需求尋找賣家。如果有多個賣家都適合，會進一步篩選其中價格更適合、更容易促成交易，Zui后再考慮回扣的問題。沒有交易，哪來的回扣？
03
交易是博弈的過程
俗話說，貨比三家。比較，即意味著博弈。
苗木交易也是一場談判，在談判過程中，如果能讓客戶提供兩種及以上的銷售方案，針對不同需求給到不同的價格策略，能更好吸引買方。
例如：另一方Zui關(guān)心的是價格，你的價格無法占優(yōu)勢，你還能提供哪些有價值的服務(wù)？你的質(zhì)量不占優(yōu)勢的時候，你的價格是否可以彌補質(zhì)量上的不足？你的產(chǎn)品質(zhì)量好、售后服務(wù)好，價格還很實惠，可就是銷量不好？
如果出現(xiàn)這種情況，說明銷售環(huán)境惡劣，也可能是你的人脈狹窄，要尋求外部資源來解決。你可以尋求中間人進行合作，或是尋求線上苗木銷售平臺幫你對接線上銷售資源。
04
利益平衡
凡是能促成交易，必是達到了各方Zui終的利益平衡點。
只要有一方覺得自己虧了，就不可能達成交易。這條是銷售的基礎(chǔ)原則，作為苗木生產(chǎn)商，或是苗木經(jīng)紀人，都是在先替公司、客戶充分考慮的前提下，雙方的分歧要一個接一個抽絲剝繭地處理好，才能達成Zui終的交易。如果只想著怎么讓自己多賺錢，這樣大家都不可能賺到錢。
05
價格的動態(tài)管理
網(wǎng)絡(luò)上的苗木價格開始實現(xiàn)了公開的明碼標價。雖然實體苗木交易具有很強的價格彈性，但是決定這種現(xiàn)象的是市場博弈的結(jié)果。
假設(shè)你的價格是固定，而競爭者對手又定價比你便宜，同樣的產(chǎn)品你不變價肯定很難賣得動。你的底價和實際交易價格都是商業(yè)秘密，這樣才能不被競爭對手搶占先機。
價格戰(zhàn)是在開拓市場階段及搶占市場份額時才使用的策略，不建議一直使用。苗木的價格戰(zhàn)較日常生活用品更具復(fù)雜性，除了苗木本身的價格外，還要考慮人工機械成本、運費、意外成本等，地域限制比較大，距離過遠基本構(gòu)不成競爭。
06
低價及免費策略的應(yīng)用
一般是在爭取長期合作，或是期待為了達成長遠利益時用到。這也是在開拓市場階段及樹立品牌和挖掘渠道中Zui常用的基本策略。
07
兩種特殊的銷售方式
清地苗：即成片的不分好壞地出售。
賣的售價中已經(jīng)包含了好苗與次苗的平均價格。此種方式銷售價格都很低。在苗木市場低谷、市場重新洗牌，或是戰(zhàn)略調(diào)整期，這種情況較常見。
專利苗：是指只有你家有，別人都還沒有的苗木品種。
你的定價沒有誰能競爭，價格一般會較高。這個價格策略，看你是想快速回收資金還是想放長線。如想快速回收資金，價格肯定不能搞的太離譜。
08
回扣
回扣除了給苗木經(jīng)紀人外，還有一種情況，看似沒有苗木經(jīng)紀人，但卻也需要回扣。
買苗方主動讓賣苗方提高售價，目的是采購現(xiàn)場參與者能夠獲取更多的回扣?；蛘卟少彫F(xiàn)場參與者直接跟賣苗方提出要回扣，這時如果想促成交易，且買苗方同時握有多個賣苗方時，就看誰的回扣額度高。且這種采購?fù)鶎|(zhì)量不是Zui關(guān)心，而是他自己的既得利益。
在現(xiàn)行回扣吃掉利潤的當下，如想讓賣苗方獲得得更多的利潤空間，也可以考慮使用線上銷售平臺，減少中間的出現(xiàn)，直接與苗木采購方對接，從而獲得更多利潤空間。
苗木行業(yè)依然是買方市場，做苗木銷售不易，眼前看是拼人脈，長久看是拼人品。做好自己，選好苗木銷售平臺及銷售工具，才能在未來的苗木行業(yè)走得更長遠。
