“樹是好樹，就是太貴了！”這是我們在‘四季春1號’的銷售推廣中，頻繁聽到的一句話。
貴，作為一個(gè)價(jià)格形容詞，只是個(gè)相對概念或直觀感受，就像我們看問題時(shí)，從某個(gè)單一維度看到的一個(gè)片面，產(chǎn)生的感受是真實(shí)的，但不一定正確。同樣的道理，‘四季春1號’價(jià)格貴是真的，是否合理則需要放在整個(gè)行業(yè)格局去看，她以該價(jià)格運(yùn)行是否行得通、流的暢，而合理價(jià)格背后，是價(jià)值、價(jià)格和供需差，三角關(guān)系的動態(tài)平衡。
那么，苗木產(chǎn)品的價(jià)值怎么判斷？
首先是使用價(jià)值，即其功能性。不同產(chǎn)品在各項(xiàng)功能指標(biāo)的表現(xiàn)上，全優(yōu)和個(gè)別功能優(yōu)秀的價(jià)值含金量顯然是不同的，苗木產(chǎn)品也是一樣的道理。
苗木產(chǎn)品在應(yīng)用過程中，景觀效果如何，適應(yīng)性如何，有無嚴(yán)重的病蟲害，生態(tài)效益如何，安全性如何，是否有衍生問題、文化內(nèi)涵如何等等，這些都是判斷苗木產(chǎn)品使用價(jià)值的維度，是沒有刻度但可以有結(jié)論的標(biāo)尺，衡量出不同苗木產(chǎn)品的價(jià)值差異。
我們以法桐和‘四季春1號’為例，選取景觀力、適應(yīng)性、抗逆性等5個(gè)方面來對比一下↓↓
根據(jù)圖對比可見，‘四季春1號’的綜合使用價(jià)值顯然要高于法桐。
除了應(yīng)用價(jià)值，苗木產(chǎn)品的價(jià)值還應(yīng)包括其中凝結(jié)的勞動成本，比如地租、人力、物力等，這些都需要包含在產(chǎn)品價(jià)格中。對‘四季春1號’來說，除了常規(guī)的生產(chǎn)成本，還有研發(fā)成本，研發(fā)成果申請專利后（新品種權(quán)證書），以較高的產(chǎn)品價(jià)格去平衡前期的研發(fā)成本，是法律賦予專利產(chǎn)品的政策性獎勵。說白了，新品種權(quán)給予的市場壟斷權(quán)，就是要保證辛苦研發(fā)十幾年的利益回報(bào)。
綜上幾方面來看，‘四季春1號’的價(jià)值含量，決定了她有以高價(jià)位進(jìn)行市場流通的基礎(chǔ)。
但是，受新品種權(quán)保護(hù)的苗木產(chǎn)品就可以隨意定價(jià)嗎？
顯然是不行的。別忘了背后還有一只看不見的手：市場調(diào)節(jié)。用極限思維來分析，如果產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品所承載的價(jià)值，到了市場難以承受的地步，則該產(chǎn)品的價(jià)值就會被市場放棄而用其它產(chǎn)品替代。因此在市場的作用下，產(chǎn)品的價(jià)格終要在供需平衡所需要的價(jià)格區(qū)間內(nèi)運(yùn)行，否則產(chǎn)品的市場發(fā)展難以持續(xù)。
在產(chǎn)品存量較為充足的情況下，利潤空間的主導(dǎo)權(quán)在于市場需求，存量過剩的情況下，還可能會出現(xiàn)低于成本的市場價(jià)格（負(fù)利潤）。存量相對較少時(shí)，則供應(yīng)方更具市場話語權(quán)。
四季春園林作為‘四季春1號’新品種權(quán)所有人，采取的不出售種苗策略，結(jié)合維權(quán)保護(hù)，保證了‘四季春1號’ 的市場存量清晰可控和獨(dú)家銷售，讓其在利潤空間上有了主導(dǎo)性，可以根據(jù)市場需求和自身長期發(fā)展需要來制定價(jià)格。
作為珍稀且適用范圍廣的開花行道樹，‘四季春1號’的市場潛力可以類比目前市場化成熟的行道樹之王法桐和觀花小喬櫻花，顯然，20萬株（‘四季春1號’工程苗的現(xiàn)有存圃量）遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的潛在需求，如果以低利潤的價(jià)格銷售，存圃量將快速清零，而苗木生產(chǎn)的長周期屬性導(dǎo)致成熟產(chǎn)品體系的存量在短時(shí)間內(nèi)難以補(bǔ)上，這種低利潤、不持續(xù)的定價(jià)策略顯然不符合四季春園林長期發(fā)展的需要。
相反，高價(jià)位運(yùn)行，讓‘四季春1號’流向精品項(xiàng)目，保證利潤的同時(shí)，也保證了她市場化之路的優(yōu)質(zhì)和持續(xù)性。
有人說，‘四季春1號’價(jià)格高的有點(diǎn)過頭了，過不過頭市場給出答案?！募敬?號’上市以來，已應(yīng)用到40多座城市，近百個(gè)項(xiàng)目，“種上一條路，驚艷一座城”的應(yīng)用效果有目共睹，得到了市場的認(rèn)可和肯定，訂單有增無減。這也從側(cè)面說明，目前‘四季春1號’的價(jià)格、價(jià)值和供需的三角關(guān)系處于平衡之中。
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