綠水青山就是金山銀山。隨著我國對生態(tài)環(huán)境的重視和生態(tài)文明建設(shè)的推進(jìn)，市場對苗木數(shù)量、質(zhì)量都提出更高要求。
近5年來，全國完成國土綠化6.89億畝，其中造林綠化5.29億畝，完成森林撫育6.38億畝，落實(shí)草原禁牧面積12億畝，草畜平衡面積26億畝，如期完成了森林覆蓋率和森林蓄積量兩項(xiàng)約束性指標(biāo)。
“十三五”期間，全國育苗面積、苗木供應(yīng)量和實(shí)際使用量趨于平穩(wěn)，且都保持在較高水平。
觀察苗木產(chǎn)業(yè)這5年來的發(fā)展變化，可以總結(jié)為在調(diào)整中穩(wěn)步前進(jìn)。苗圃擴(kuò)張勢頭得到遏制，經(jīng)營更趨理性，苗圃轉(zhuǎn)型升級的動作更多，調(diào)結(jié)構(gòu)，去庫存，一定程度上還推動了機(jī)械化、設(shè)施化。此外，科技水平不斷提升，創(chuàng)新了苗圃營銷方式，使更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品邁向價(jià)值鏈高端。
苗圃經(jīng)營更趨理性
2016-2020年，全國花木種植面積穩(wěn)定在140萬公頃左右，其中綠化觀賞苗木為80多萬公頃，增減幅度不大。
從階段來看，苗木產(chǎn)業(yè)經(jīng)過不斷調(diào)整，狂飆突進(jìn)式大規(guī)模擴(kuò)張苗圃的勢頭有所遏制，苗圃建設(shè)中少了幾分任性，多了幾分理性。
從各苗木產(chǎn)區(qū)情況來看，山東、江蘇、浙江、河南持續(xù)保持苗木產(chǎn)銷大省地位，為全國4個苗木主產(chǎn)區(qū)。
5年來，4個苗木主產(chǎn)區(qū)種植面積占全國50%以上，種植面積和存圃量有增有減，但基本保持穩(wěn)定。其中，山東地區(qū)種植面積和存圃量變化Zui為明顯，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)持續(xù)下降，調(diào)整態(tài)勢明顯，苗圃建設(shè)更趨理性。
再看產(chǎn)銷方面，觀賞苗木經(jīng)過多年持續(xù)低迷后，在周期性和政策因素、產(chǎn)業(yè)調(diào)整的共同作用下，從2016年開始產(chǎn)銷形勢有所好轉(zhuǎn)，市場出現(xiàn)了良好的發(fā)展勢頭。
2016年觀賞苗木銷售額651.35億元，同比增長0.68%，2018年銷售額712.91億元。
盤點(diǎn)“十三五”期間苗木產(chǎn)銷經(jīng)營的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，不難發(fā)現(xiàn)，苗木產(chǎn)量和實(shí)際用苗量之間的巨大差距仍值得關(guān)注和深思。
例如，2016年山東省苗木產(chǎn)量83.23億株，實(shí)際用苗量14.31億株；江蘇省兩項(xiàng)數(shù)據(jù)分別為43.5億株和18億株，產(chǎn)能依然過剩。
可喜的是，這5年來大規(guī)模國土綠化、生態(tài)建設(shè)、城市造林和森林城市建設(shè)，交通投資和房地產(chǎn)投資等拉動了苗木銷售增長，消化了一部分庫存。同時(shí)，隨著苗圃經(jīng)營的日趨理性，使得這種情況有所緩解。
但就整體而言，由于苗木生產(chǎn)結(jié)構(gòu)性矛盾形成的產(chǎn)能過剩、供過于求的情況未發(fā)生根本改變，小規(guī)格苗木和同質(zhì)化低端苗木存圃量仍舊偏大，部分產(chǎn)區(qū)和部分產(chǎn)品滯銷積壓嚴(yán)重，去庫存任務(wù)依然艱巨。
轉(zhuǎn)型升級增添新動能
苗圃轉(zhuǎn)型升級聽起來似乎是老生常談的話題，但始終未進(jìn)入知行合一的階段。
觀察苗木產(chǎn)業(yè)近5年的變化，不難發(fā)現(xiàn)，由于市場格局變化和消費(fèi)升級，促使苗木產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)銷模式變化，越來越多的苗木人開始嘗試了解、研究市場，并對自身進(jìn)行了重新定位和規(guī)劃。
苗圃開始根據(jù)不同的市場需求和功能用途，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。因此，苗圃形態(tài)和生產(chǎn)方式也發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，大致可以總結(jié)為6種類型。
一是追求價(jià)值Zui大化的資產(chǎn)型苗圃，投資傾向于精品苗木、珍稀樹種、特色盆景造型苗和大規(guī)格喬木。此類苗圃種植規(guī)模不一定很大，但市場價(jià)值高且需求旺盛，比如鳳凰木、藍(lán)花楹等大規(guī)格觀花喬木，植物編藝，對節(jié)白蠟景樁和盆景，造型羅漢松和茶梅等苗木產(chǎn)品。
二是改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的經(jīng)營性苗圃，由“大而全”“小而全”的生產(chǎn)模式，逐漸向?qū)ｎ惷缙?、特色苗圃、中高端苗圃升級，同時(shí)在標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化程度方面也有提升。如山西的七葉樹、山東的高干櫻花、河北的元寶楓和彩葉豆梨、浙江金華的杜鵑等專類特色苗，產(chǎn)銷行情好，收益回報(bào)高。
三是儲存型苗圃，近幾年國家重點(diǎn)項(xiàng)目持續(xù)為苗木行業(yè)帶來新機(jī)遇，考慮到運(yùn)輸成本、苗木適應(yīng)性等因素，以工程自用為主的儲存型苗圃悄然增溫。
四是苗旅結(jié)合型苗圃，因?yàn)橘Y源稟賦優(yōu)勢明顯且環(huán)境較好，通過文創(chuàng)改造，以苗圃營造的花木生態(tài)環(huán)境為平臺，結(jié)合苗圃建設(shè)、生態(tài)旅游、休閑體驗(yàn)、植物科普、文體康養(yǎng)等綜合改造，從單純的賣苗向賣景觀、生態(tài)及文旅IP運(yùn)營延伸。隨著全域旅游、休閑文旅蓬勃興起，有條件的苗圃已實(shí)現(xiàn)一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，如廣州萬畝櫻花旅游、湖南紅花檵木花海旅游、重慶彩葉桂觀光旅游都是苗旅融合的有益嘗試和成功案例?？梢哉f，采用“苗旅+文旅”結(jié)合，拓展第二市場的苗圃經(jīng)營方式成為苗木人在新形勢下的新選擇，是苗木產(chǎn)業(yè)的一大新亮點(diǎn)。
五是林苗一體型苗圃，由于城市造林、森林城市建設(shè)、庭院果樹新需求等市場影響，造林苗、經(jīng)濟(jì)苗、果樹苗更多地融入苗圃生產(chǎn)中。在華北，就有苗圃通過推行“觀賞苗木+果苗”產(chǎn)銷模式，取得了良好收益。
六是園藝生產(chǎn)型苗圃，隨著中產(chǎn)階級壯大，消費(fèi)升級以及人們對美好生活的追求，私家庭院、家庭園藝和室內(nèi)綠植以及大眾消費(fèi)品增長，促進(jìn)產(chǎn)銷經(jīng)營大幅躍升。特別是容器化園藝產(chǎn)品在終端消費(fèi)呈爆發(fā)式增長，如三角梅園藝產(chǎn)品、楊梅、枇杷、柚子等優(yōu)質(zhì)觀果庭院樹苗持續(xù)熱銷。
可以說，這些苗圃追求差異化經(jīng)營，都嘗到了銷售增長的“甜頭”。
在很大程度上，苗圃轉(zhuǎn)型升級還加快了機(jī)械化和設(shè)施化的推進(jìn)速度，園林機(jī)械產(chǎn)品和園林資材產(chǎn)品迎來了銷售熱潮，開始大量應(yīng)用于苗圃生產(chǎn)。在山東，有一家苗圃生產(chǎn)的機(jī)械化、設(shè)施化程度在90%以上，堪稱業(yè)內(nèi)翹楚。
以記者近5年來參加各類苗木展會的經(jīng)驗(yàn)來看，會場展示的重點(diǎn)不再局限于苗木產(chǎn)品本身，還不乏園林機(jī)械以及資材產(chǎn)品的身影，且展位前人頭攢動，咨詢者絡(luò)繹不絕。
特別是在人工成本及養(yǎng)護(hù)成本越來越高的背景下，有資本的苗木企業(yè)開始選擇購買挖樹機(jī)、修剪平臺，并鋪設(shè)滴灌設(shè)備，實(shí)力不夠雄厚的企業(yè)也開始考慮通過租賃園林機(jī)械實(shí)現(xiàn)苗圃出貨效率Zui大化。
創(chuàng)新線上營銷方式
以前我們認(rèn)為，只有大眾消費(fèi)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售和宣傳推廣，近幾年網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)不是某個行業(yè)特有的營銷方式。
苗木行業(yè)跟上新時(shí)代科技革命步伐，主動擁抱互聯(lián)網(wǎng)，積極與資本對接，用互聯(lián)網(wǎng)思維提升經(jīng)營效率和效益，促進(jìn)品種技術(shù)、產(chǎn)銷方式經(jīng)營及專業(yè)服務(wù)的全面創(chuàng)新，用資本運(yùn)營突破“資金瓶頸”，提升經(jīng)營品質(zhì)與內(nèi)涵。
在苗木界，一批“80后”“90后”年輕“苗二代”正在迅速崛起。這些掌握現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的年輕人，利用專業(yè)知識、現(xiàn)代商業(yè)方式和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行苗木銷售，取得了令人欣喜的業(yè)績。常規(guī)苗木銷售，尤其是面向家庭園藝和庭院別墅的苗木銷售占比在50%以上。
一名浙江金華苗木經(jīng)紀(jì)人，在苗木出貨旺季，每天都用短視頻向客戶展示各種苗木產(chǎn)品，做成了不少生意。如今，他用視頻直播帶來新客戶，一是為自己的產(chǎn)品代言，二是在現(xiàn)場拍攝視頻，客戶看起來更真實(shí)，苗木的規(guī)格細(xì)節(jié)一目了然，一個多月就與貴州、江西、安徽等地的多個客戶達(dá)成生意意向。
他用這種新營銷模式，讓更多人了解金華苗木、采購金華苗木，給苗農(nóng)帶來更多收入和經(jīng)濟(jì)效益，對花卉苗木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級和向高質(zhì)量發(fā)展起到了推動作用。
2020年新冠疫情突發(fā)，苗木行業(yè)由于絕大部分園林工程無法如期開工，春季銷售受到直接影響，催發(fā)了苗木人利用抖音、快手等短視頻、直播做推廣和銷售的空前熱情。在激烈競爭中，一些人成功地聚集了人氣，實(shí)現(xiàn)了流量變現(xiàn)。
山東一家企業(yè)2020年上半年收入達(dá)4000多萬元，其中約一半收入是通過淘寶、抖音、快手等網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)的。
疫情期間，公司銷售人員在淘寶、抖音、快手平臺上做直播，點(diǎn)擊量很客觀，粉絲大多是苗木經(jīng)紀(jì)人，還有一些工程設(shè)計(jì)人員。通過這種方式，公司優(yōu)質(zhì)苗木得到廣泛認(rèn)可。
該公司在淘寶開設(shè)了店鋪，客戶可以線上看苗，看好后雙方確定價(jià)格，給苗標(biāo)記號碼，付款形式跟原來一樣，線下進(jìn)行。交易之后，起苗、裝運(yùn)過程都拍攝視頻，讓客戶全程了解。
在抖音平臺搜索“綠化苗木”話題，關(guān)注量近1億人次，話題相關(guān)視頻播放量達(dá)2.2億次。網(wǎng)絡(luò)平臺的火熱催生了一批苗木“網(wǎng)紅”，他們有的成就了“月入百萬”的高光時(shí)刻；有的在直播間收到求購信息和高質(zhì)量廣告后，用自己的流量幫助同行賣貨；還有人將自己對品種、市場的了解和評價(jià)，做成短視頻或直播，推動了數(shù)千萬元的苗木成交額。
行業(yè)人應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，傳統(tǒng)苗木產(chǎn)業(yè)并不是低端落后產(chǎn)業(yè)的代名詞，在現(xiàn)代科技推動下，通過結(jié)構(gòu)調(diào)整和商業(yè)模式創(chuàng)新，傳統(tǒng)花木產(chǎn)業(yè)同樣能夠升級為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，高顏值、有個性以及具有自主知識產(chǎn)權(quán)的花木產(chǎn)品，同樣能夠邁向產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈高端。
來源：綠色時(shí)報(bào)
